По сути, бизнес - план сводится к делению денег на время. Очень простое действие...

«Дайте мне бизнес-план»

Одной из икон имитации бизнеса в России стали «бизнес-планы», да еще и «выполненные в рамках общепринятых критериев». Это то, что при «совке» называли ТЭО.
Кто только их не делает! Однако уровень этих планов, независимо от веса бумажного «кирпича» на выходе, всё же часто остаётся на уровне курсовой работы студента факультета бух.учёта сельскохозяйственного университета (бывшего ПТУ) города Кукуева. При приёме на работу специалиста непременно спрашивали: «А бизнес – планы вы делаете?» «Конечно!» - гордо отвечал последний, вспоминая, как на втором курсе получил за него «тройку». В общем, это была справедливая оценка за страницу текста и час потраченного времени. И он делает бизнес - планы, которые остаются таким же листком по смыслу, однако разбухшим от «воды» до объёма солидного тома. Единственное, чему такой «разработчик» учится на практике, так это пониманию того факта, что его руководителю или заказчику не нужен негатив, и бизнес – план может быть только оптимистическим.

Руководители, положа руку на сердце, вы признаете, что я прав, вам и так хватает негатива в жизни, и если специалист, которому вы заказали бизнес - план строительства туннеля от Бомбея до Лондона, честно посчитав, преподнесёт вам работу под названием « Лучший способ потерять деньги», то он вызовет у вас раздражение. Вы думаете о том, что «акции упали, банк жмёт, друг закадычный, похоже, кидает, управляющий ворует по-крупному, опять из налоговой звонили, дома такое творится, а тут ещё этот пессимист! Да ну его!» И вы берёте другого, который вам всё посчитает в «плюс». А как же иначе?! Он же специалист по бизнес-планам. А они бывают какими? Только оптимистичными! В очередь клиенты будут становиться!

Естественно, он рассчитывает за пару лет убраться подобру-поздорову или руководствуется логикой Ходжи Насреддина, который за 25 лет обещал эмиру научить осла читать, мудро предполагая, что за такой срок умрёт или эмир, или осёл, или Ходжа.

Нет, бизнес-планирование - дело, несомненно, полезное. Однако само понятие бизнес – плана появилось в относительно финансово стабильном обществе, с развитой системой страхования финансовых рисков. Нашему до этого ещё ой как далеко. И если в бизнес – плане западного типа разделы «Прогноз по дефолту» или «Ликвидность» - только небольшие дополнительные части, то в наших условиях, когда законодательная база меняется от выборов к выборам, а поведение властных структур и всего аппарата лучше всего описывается словом «компанейщина», эти части – основные, сердцевина любого экономического проекта. Суть любого бизнес – плана в России – создать такую модель дела, которая позволит собственнику бизнеса быть, как самурай, готовым ко всему в любой момент. В том числе и к угрозе экономической гибели. И не зарекаться от сумы и тюрьмы. Но избежать этого при помощи именно реалистичного бизнес – плана. А ваши “бизнес – планы» и «ТЭО» сбылись? Что там говорил товарищ Сухов, не напомните…?

Однако все 100% реалистичности зависят от того, насколько объективны оценки и денег, и времени, то есть от подготовки исходных данных. Поэтому основная задача – получить исходные данные, то есть реалистично оценить затраты и риски. Как можно начинать «бизнес-планирование» когда ничего не ясно.

• Какие услуги продавать в данном месте и в данное время?
• Кто их еще продает в данном месте и в данное время?
• Кто их купит?
• Какую цену может заплатить потенциальный покупатель?
• Сколько покупателей мы можем привлечь в данном месте в данное время?
• Как мы будем формировать товар?
Кто и как его будет продавать?
• Пока мы не ответим на эти вопросы, ни о каких расчетах и речи быть не может.
• Ха, скажете вы, ответить – проще простого! Извольте!

Какие услуги продавать в данном месте и в данное время? Естественно, фитнес-услуги, как у других, но лучше.

Кто их еще продает в данном месте и в данное время? Да лохи какие-то, конкуренты называется…

Кто их купит? Все, кто ходит к этим несчастным конкурентам, они же к нам перейдут, у нас же будет лучше!

Какую цену может заплатить потенциальный покупатель? За такое качество любые деньги заплатит, ценник поставим в последний момент, успеется! Естественно, выше чем у этих несчастных конкурентов! У нас же будет лучше!

Сколько покупателей мы можем привлечь в данном месте в данное время? Да все придут!

Как мы будем формировать товар? Переманим лучших тренеров, работать будут одни чемпионы, народ валом повалит!

Кто и как его будет продавать? Не понял вопроса. Какие продажи?! Мы же тренируем!!

Если нить рассуждений руководителя или, оборони Господь, инвестора, примерно такая, то появление оптимистичного «разработчика бизнес-плана» не за горами.
Автором такого «бизнес-плана», как правило, выступает экономист-теоретик. Для такой «концепции проекта» характерно обилие терминов из аппарата теоретического бизнес-планирования и упор на «прогнозирование денежных потоков» - cash-flow. Причем в том, что эти самые «потоки» непременно будут, автор даже не сомневается, поэтому в подобных бизнес-планах нет ни малейшего упоминания о потенциальной клиентской базе – её количестве, структуре и покупательском поведении клиентов данного клуба в данном месте. Априори предполагается, что в клуб обязательно придут люди в нужном количестве и заплатят запланированную цену за услуги. Однако главное, что всегда выдает авторство экономиста-теоретика, – неизменная оптимистичность бизнес-плана и обещание инвестору быстрой окупаемости проекта, в течение одного-двух лет. Подчеркнем еще раз, такой прогноз делается в ситуации, когда нет ясного представления о том, какие продукты и кому можно продать в данном месте и данное время, и сколько потенциальных покупателей может быть реально привлечено, а также какие деньги они готовы заплатить за услуги. Впрочем, иногда подобные оценки делаются. В качестве примера можно упомянуть преамбулу к бизнес-плану премиального фитнес-клуба в Петербурге. Цитируем: «В Санкт-Петербурге в настоящее время проживают примерно 10 000 человек, которые готовы заплатить за клубную карту 100 000 рублей. Следует ожидать, что около 3 000 человек из этого количества станут нашими клиентами». Каждое слово этой фразы свидетельствует о том, что ее автор ничего не понимает в особенностях фитнес-бизнеса. В реальности количество клиентов этого клуба, по словам собственника, которому нет оснований не доверять, никогда не превышало 600 человек, и это при снижении заявленной стоимости в четыре раза! Подобных примеров можно было бы привести немало.

Целесообразно также остановиться на обзоре особенностей одного из видов экономического расчета, который в России называется «бизнес-план для банка». Речь идет о документе, который предоставляется банку в составе пакета материалов для запроса кредита на создание предприятия. Его требуют уполномоченные сотрудники банка для принятия решения о целесообразности предоставления кредитных средств. Именно бизнес-план играет ключевую роль в процессе рассмотрения запроса. Посмотрим, в каком направлении может развиваться ситуация после предоставления бизнес-плана банку.

Единственной, и весьма примитивной коммерческой операцией, на которой зиждется благополучие любого банка, является фактическая продажа денег с гарантированной прибылью, которая фиксируется в виде процентной ставки по кредиту. Единственным «товаром», которым владеет банк и предлагает рынку, являются деньги, либо собственные, либо деньги клиентов, либо, в свою очередь, взятые в форме кредита у другого банка. «Покупатель» денег банка – заёмщик - обязан вернуть банку в оговоренный срок не только взятые деньги - «тело кредита», - но и проценты. В договоре между банком-кредитором и клиентом-заемщиком обязательно согласуется залог, то есть гарантия на случай невозможности возврата кредитных средств. Иногда в качестве залога выступает само предприятие, которое создается на кредитные деньги, а иногда – личное имущество заемщика, конечно, при условии его достаточности. Обычно ценность залога фиксируется в денежных суммах, и при этом, согласно практике российских банков, она искусственно занижается. Например, если в качестве залога заёмщика выступает его квартира, то она оценивается в договоре не выше 60% рыночной стоимости.

Предприятие, которое берет кредит, обязано производить выплаты по кредиту, то есть регулярно, по согласованному графику, обычно равными долями возвращать банку денежные суммы в течение оговоренного в кредитном договоре срока. Иногда практикуется выплата сначала «процентов по кредиту», а затем и «тела кредита». Теоретически к моменту окончания срока действия кредитного договора предприятие должно полностью погасить задолженность перед банком-кредитором, в противном случае к заемщику применяются всевозможные финансовые санкции. Спектр санкций широк: от всевозможных штрафных пеней, которые начисляются на сумму долга, до конфискации по суду имущества должника, в том числе и личного, или перехода предприятия под контроль и управление банком. Для банка такой сценарий развития событий представляется не слишком благоприятным. Во-первых, процедура продажи имущества должника и обращения его в денежные средства бывает затруднительной, и к тому же стоимость залога определяется рыночной конъюнктурой на момент продажи, а не на момент оценки. Во-вторых, банки, как правило, избегают самостоятельного управления залоговыми предприятиями, так как в штате банка нет специалистов, обладающих соответствующими компетенциями, поскольку, как говорилось выше, единственным «бизнесом» любого банка является продажа денег. Управление самым простым предприятием требует большего таланта, нежели эта примитивная операция.

Многие проекты в сфере фитнеса являются необоснованными, волюнтаристскими , обусловленными неадекватной переоценкой собственного или чужого опыта. Этой «болезни» подвержены как инвесторы, так и многие специалисты фитнеса. Любой фитнес-проект, созданный на базе таких исходных представлений, неизбежно становится крайне рискованным. Речь идет об экономическом риске для предприятия и косвенно – о риске потери денег банком, который кредитует проект. При невозможности возврата кредита банк в лучшем случае получает в собственность убыточный фитнес-клуб, которым не умеет управлять. Скорее всего, таким предприятием сложно управлять даже квалифицированному специалисту, так как клуб наверняка был создан с грубейшими концептуальными ошибками, в противном случае его судьба не была бы столь печальной. Более того, если клуб располагается на арендованных площадях, в случае обращения в собственность предприятия должника банку достается фактически лишь комплект подержанного тренажерного оборудования с сомнительной ликвидностью. Так, кстати, часто и случается в фитнес-бизнесе. Впрочем, все сказанное справедливо не только для фитнес-клубов.

Риск потери денег чрезвычайно высок, но иного выхода не остается, поскольку банк, который перестает «продавать» деньги, прекращает существование. Любой банк перманентно балансирует между необходимостью продажи денег и риском их потери. Естественно, банки стараются обезопасить себя от потерь, и используют для этого некоторые нехитрые приемы.

Банк, предоставляя кредитные средства заемщику, часто выдает ему «на руки» «тело кредита», уже уменьшенное на сумму процентных выплат за весь срок действия кредитного договора. Таким примитивным способом банки снижают риск финансовых потерь при невозврате кредита, но одновременно ставят заемщика перед необходимостью искусственно завышать объем запрашиваемых кредитных средств. Естественно, бизнес-план в этом случае фальсифицируется, и это отлично понимают обе стороны: и банк, и заемщик.

Однако главным приемом, который позволяет российским банкам минимизировать вероятные потери денег становится перекладывание риска на добросовестных заемщиков. В реальности добросовестный заемщик возвращает кредит не только за себя, но и за недобросовестного, если последний не смог или не захотел вернуть кредитные средства банку. В этом состоит главная причина завышения процентных ставок по кредитам в банках России. Эту практику можно назвать парадоксальной: искусственно завышая процентную ставку, банки делают кредиты практически недоступными для добросовестных заемщиков и одновременно провоцируют недобросовестных на реализацию мошеннических схем получения и последующего невозврата кредита. Основой таких схем обычно выступает фальсифицированный бизнес-план. Характерным и главным признаком фальсифицированного бизнес-плана является его невероятная оптимистичность. Это касается бизнес-плана в любой сфере коммерческой деятельности, и для каждого вида бизнеса есть характерные признаки, которые указывают на фальсификацию. В частности, в сфере фитнес-бизнеса признаками фальсифицированного бизнес-плана являются следующие:
• Отсутствие привязки проекта к конкретной географической точке расположения будущего фитнес-клуба. В российском фитнес-бизнесе, к сожалению, широко распространены «типовые бизнес-планы», которые, по уверению их создателей, можно реализовать в любом месте. Это даже не заблуждение, а прямая злонамеренная дезинформация.
• Неоправданно оптимистичный, заниженный срок окупаемости проекта, обычно указываются 1-2 года. В реальности в Москве и Санкт-Петербурге этот срок в среднем составляет 7-8 лет, в регионах – 4-5, и лишь в отдельных случаях может быть ниже.
• Отсутствие обоснованного расчета себестоимости продукта – клубной карты или абонемента, зато обязательное наличие масштабного и детального плана поступления выручки.
• Отсутствие подробных объяснений смысла и алгоритмов расчета.
• Неоправданный оптимизм в оценке покупательского поведения («мы сделаем лучший клуб, поэтому все клиенты от конкурентов непременно придут к нам»).
• Обилие оценок, терминов и данных, не имеющих прямого отношения к проекту, и лишь увеличивающих объем документа.

Здесь перечислены только основные характерные черты фальсифицированного бизнес-плана, есть и мелкие, но достаточно характерные, которые сразу бросаются в глаза специалисту-практику.

Как это не покажется странным, фальсифицированный бизнес-план выгоден не только заемщику, который хотел бы получить кредитные средства, но и банку, точнее, некоторым менеджерам банка из тех, кто принимает решение об одобрении кредита. Не секрет, что в банковской сфере России широкое распространение получили «откатные схемы», когда решение о предоставлении кредита принимается лишь на основе личной заинтересованности конкретных недобросовестных специалистов банка. Необходимость «отката» также вынуждает соискателя кредита фактически вносить в экономические расчеты поправку на коррупционную составляющую, в противном случае его расчеты будут несостоятельными. В любом проекте неоправданное повышение величины инвестиций может увеличить экономические риски, поскольку объем инвестиций можно увеличивать лишь в конструктивных целях, например, для закупки оборудования, которое будет использоваться для продаж услуг. В этом случае каждый рубль инвестиций будет непосредственно «участвовать» в получении прибыли. Расходы на взятки не являются конструктивными, и в данной ситуации соискатель кредита похож на альпиниста, который накануне восхождения в штурмовой рюкзак с жизненно необходимым грузом собственноручно подкладывает бесполезный кирпич. Дойдет ли он до вершины? Складывается абсурдная ситуация: специалист банка сам создает условия для повышения риска потери банком денег, а заемщик добровольно ухудшает для себя условия получения прибыли. Подобные манипуляции неизбежно приводят к повышению расчетной себестоимости продукта или удлинению реального срока окупаемости, то есть действительно увеличивают риски проекта. Можно сказать, что введение в экономический расчет параметров, не обусловленных исключительно особенностями деятельности предприятия, делает любой расчет недостоверным. Строить долгосрочные планы на недостоверных расчетах нельзя, и в этом смысле нет никакого различия между ошибочным экономическим расчетом, выполненным неквалифицированным специалистом, и сознательным фальсификатом, созданным специалистом высокой квалификации. Итог для предприятия будет только один, и этот итог - печальный.

После сказанного становятся понятными причины существования в российском бизнесе специфического термина «бизнес-план для банка» в качестве синонима намеренно фальсифицированного документа, своего рода индульгенции, оправдывающей будущие проблемы. Особую пикантность этому термину и соответствующему документу придает тот факт, что о его фальсификации и нулевой практической ценности осведомлены все без исключения фигуранты взаимодействия «банк-заемщик».