Открываем и консультируем фитнес-клубы, отели, СПА-центры и санатории

investor.jpg

Сказка о мечтателе - инвесторе фитнес-проекта

Концепция любого проекта – это единая рабочая модель будущего клуба, все части которой взаимосвязаны.

- Я инвестор, и не знаю, как надо делать проект. Вы специалист, вот вам деньги, скажите, как надо делать.
- Спасибо. Надо делать так и так.
- Ну, нет, я не согласен!
Из диалога с инвестором

Тема, которую я хочу поднять в этом разделе книги, имеет столь яркую эмоциональную подоплеку, что мне трудно выполнить обещание и удержаться в рамках научного стиля изложения. Во введении к данной книге я обещал отходить от рабочего стола, когда мне очень захочется вернуться к обычной экспрессивной форме словоизвержения. Иногда эмоции так распирают меня, что трудно удержаться от радикальной смены лексикона и стилистики. Вот почему здесь я буду разговаривать с вами, уважаемые коллеги, совсем по-другому, и даже, по традиции, увенчаю этот раздел эпиграфом.
С каждым годом работы я убеждаюсь, что самой важной частью концепции проекта является отношение к нему инвестора. Вы скажете, что об этом уже неоднократно говорилось, и есть инвесторы, которые принципиально надеются только на свой «жизненный опыт», «чутье предпринимателя», «интуицию» и прочие химеры воспаленного от ощущения собственного величия сознания. Из этих химер наиболее распространенной, живучей и зловредной можно назвать фантазию о том, что качество и ассортимент услуг клуба полностью определяется фразой «это хорошо для всех, потому что мне нравится!». За примером далеко ходить не надо. Буквально месяц назад мне позвонил некто из Новосибирска, и между нами состоялся следующий диалог:

« - Здравствуйте! Я хотел бы, чтобы ваша компания помогла мне создать фитнес-клуб.
- Здравствуйте! Мы могли бы сотрудничать в этом деле, и я вас внимательно слушаю.
- Я хочу создать клуб единоборств и Cross Fit.
- Простите, если вы ЗНАЕТЕ, какой клуб вы МОЖЕТЕ СОЗДАТЬ, то зачем обратились ко мне? Вот я пока не знаю, нужен ли в каком-то месте Новосибирска фитнес-клуб. Я не настолько хорошо знаю ваш рынок, чтобы отвечать уверенно. Кстати, а от проекта вы чего ждете, удовольствия или прибыли?
- Глупый вопрос, конечно прибыли! Да она будет, не сомневайтесь!
- Но я не уверен, что такой клуб принесет вам прибыль сейчас, тем более, в долговременной перспективе. И я все меньше понимаю, зачем вы мне звоните, если у вас нет сомнений. У меня они есть.
- Мне рекомендовали вас как специалиста, а вы так странно отвечаете и еще сомневаетесь в целесообразности клуба Cross Fit. Вы что, не знаете, как его построить?
- Я пока не знаю, ЗАЧЕМ его строить в данном месте, в данное время. Именно поэтому я и выражаю профессиональное сомнение. К тому же не стал бы рассматривать Cross Fit как перспективный продукт, который будет интересен рынку через два года.
- Вы совершенно не правы! Я занимаюсь Cross Fit, и мне очень нравится! И моей жене тоже нравится! А, вот еще вопрос: у нас есть пять миллионов рублей. Этой суммы хватит или надо подкопить?
- Хватит для ЧЕГО именно? Для потери – с лихвой! Но можно и подкопить, и потерять уже большую сумму.
- …»

Разговор продолжался недолго, и мой собеседник повесил трубку в явном разочаровании. Боюсь, теперь он будет рассказывать всем, и, прежде всего, жене, которая тоже любит Cross Fit, что Тимур никакой не специалист, а профан, который не знает, как построить простой клуб. Во всяком случае, звонков от него больше не было, и, думаю, не будет. Я уверен, что наш любитель быстро найдет «специалиста», который с радостью освоит его деньги, и скоро на карте Новосибирска появится новый клубик. Жаль, правда, что жить он будет максимум пару лет. Если это вообще можно будет назвать жизнью.

Здесь представлен характерный пример, так сказать, стартовой позиции большой части потенциальных российских фитнес-инвесторов. Однако есть также и примеры не менее парадоксальной финишной позиции, которую они занимают, когда получают в руки отчет по концепции проекта. Выражением её смысла, точнее, бессмыслицы, может быть эпиграф к данному разделу. Вы будете смеяться, но именно такие диалоги иногда и случаются. Можно привести еще один пример реакции на отчет по аудиторскому проекту. Как вы понимаете, к аудиту прибыльных клубов никого и никогда не приглашают, и результаты отчета всегда содержат анализ негативных сторон деятельности клуба.

Итак, вот диалог с заказчиком аудиторского проекта после его ознакомления с основными положениями отчета.
« - Да уж, понаписали вы тут…. Так что, у нас вообще ничего хорошего нет??!
- А вы что, платили нам деньги за то, чтобы мы вам говорили комплименты и целовали в плечико? Или все-таки за честный анализ и обоснованные рекомендации по выходу из ситуации?
- Да, но… как-то… эта… ну…. все-таки у нас хорошее есть!
- Есть. Цвет стен красивый. Девушка в отделе продаж симпатичная. Они все там симпатичные. Вполне приличные специалисты, особенно, когда молчат и ничего не трогают. Если не ходят на работу – еще лучше. А уж если такое сокровище перейдет к конкурентам, да еще и всем отделом, который можно тучей выпустить на клиентов конкурента – цены им не будет. И пусть с собой тренеров пригласят: этого, вот этого и того, с бритой головой, с моджахедской бородой. И управляющего не забудьте, чтобы было кому возглавить отряд саботажников. Они на конкурента наработают всласть, и тогда через год у вас конкурентов вообще не будет. Хотите я это специальным приложением к отчету напишу?»

Все это было бы забавно, если бы не было так печально. Да, кстати, этот управляющий вообще ничего из рекомендаций не реализовал. Он же думал, что я приеду, повожу руками, пошепчу заклинания, поколдую – и деньги потекут рекой. А тут, оказывается, самим надо работать, да еще и по-другому! В общем, как были они без денег, так и сейчас сидят. А добрый дядя-инвестор ежемесячно гасит кассовую разницу.
В любом проекте много трудностей, и о них будет сказано в каждом разделе, посвященном отдельным частям концепции проекта. Однако самое сложное – это отношения с инвестором проекта, которые развиваются в процессе работы. Не будет преувеличением сказать, что в некоторых случаях именно инвестор является главным тормозящим фактором работы. Естественно, при этом он считает, что исходит из лучших побуждений. Уже первые намеки на то, что ему неизбежно придется отказаться от «проекта мечты», вызывают чувство внутреннего протеста. Почему внутреннего, а не внешнего? Потому что намеки сопровождаются аргументами, против которых он просто не может возразить. На словах соглашается, активно кивает головой, но внутри все не так просто. Если специалист-консультант добился «понимания» на первоначальном этапе, не следует обольщаться. В любой момент может раздаться звонок и прозвучать фраза «а все-таки я думаю, что надо …». Если среди моих читателей есть тренеры, они могут вспомнить свою реакцию на фразу клиента «нет, я думаю что это упражнение надо делать так…». Обе фразы вызывают тождественные чувства и эмоции.

Если же вам кажется, что вы миновали первоначальную стадию, то это вам кажется. В любой момент может разорваться очередная бомба, вероятность взрыва которой многократно увеличивается, если инвестор посещает фитнес-клуб и общается с каким-то тренером. Вполне естественно, что он не может удержаться от обмена информацией с тренером о том, какой у него будет замечательный клуб. Представьте себе диалог двух женщин:
« - Смотри, какое миленькое платье я купила!»
- Да, замечательное! И размер твой, натянуто все, ни одной морщинки, даже швы вот тут и там растянулись слегка! В обтяжечку! Только вот эти оборки и фестончики - не к месту, да…. и ты что-то усталой какой-то выглядишь. Нет, наверное, оттенок так тебя старит. Но платье отличное, правда!»

Общение инвестора со своим тренером происходит в таком же ключе. Тренер, напрягая бицепс в голове, начинает давать «небольшие советы», которые инвестор тут же транслирует специалисту. Тем более, что тренер не может простить инвестору того, что тот не поручил именно ему, специалисту по фитнесу, делать клуб. Он, конечно, сделал бы лучше всех! Ощущение обиды придает советам этого персонажа особую пикантность, я бы сказал, остроту. И опять я призываю читателей-тренеров вспомнить фразу «а вот другой тренер мне говорил, что это надо (не надо)…», которую мы все так любим. Ощущения специалиста от трансляции «советов» аналогичны тем, о которых говорилось выше.

Ну, а потом наступает и финишная стадия, когда инвестор получает документы с самыми подробными объяснениями, почему надо делать именно «так». Неудивительно, что его сознание, отравленное сложной смесью собственных «несбыточных мечт», «советов специалистов», в ряду которых можно отметить не только тренера, но и вообще любого типа с улицы, к моменту принятия финального решения уже не способно к трезвому анализу представленных данных. Все еще осложняется и атрофией восприятия больших объемов письменной информации, о которой будет сказано ниже. В общем, все сложно. Но не будем прибедняться, специалист тоже не лыком шит и знает, как внедрять информацию прямо в мозг заказчика. Однако вся эта борьба за то, чего могло бы не быть, отнимает силы и, главное, драгоценное время.

Это очень важное замечание, так как при всех достоинствах у концепции любого проекта есть один недостаток: это скоропортящийся продукт. По сути, концепция любого проекта – это взгляд в будущее с позиции настоящего. Даже настоящее сложно оценить объективно, а уж сделать правдоподобный прогноз еще сложнее. Чем короче промежуток времени между началом работы и её завершением, тем точнее оценка будущей ситуации. Это похоже на прогноз погоды, который тем точнее, чем ближе «точка» прогнозирования и прогноз на завтра существенно достовернее прогноза на месяц. Если проект откладывается в долгий ящик, увеличиваются риски изменения ситуации, и социально-демографической, и экономической, и конкурентной. Трудно дать точную оценку того промежутка времени, который есть в запасе у инвестора для запуска клуба, проект которого будет базироваться на разработанной концепции. Этот показатель зависит от многих параметров и обстоятельств, в том числе и внешних. Однако я настоятельно рекомендую планировать процесс так, чтобы между концепцией проекта и открытием клуба прошло не более двух лет. Если больше, то в концепцию и расчеты экономики нужно вносить существенные коррективы, иногда даже делать заново, а это означает затрату ресурсов, в том числе и финансовых.
Следующий «недостаток» концепции, который является одновременно достоинством – её цельность.
Концепция любого проекта – это единая рабочая модель будущего клуба, все части которой взаимосвязаны.

По завершении работы над концепцией проекта инвестор может выбрать одну из четырех позиций:
• Неукоснительно принять концепцию как руководство к действию и продолжить создание проекта.
• Отказаться от реализации проекта, если в отчете аргументированно показаны риски или даже невозможность реализации проекта в данном месте и в данное время.
• Принять концепцию частично, внеся в неё элементы своего видения реализации или сделать это, сообразуясь с мнением других людей.
• Продолжить работу над проектом вопреки профессиональному мнению консультанта, аргументированно доказавшего нецелесообразность проекта.

Две первые позиции можно признать правильными. Чтобы принять их, от инвестора требуется усидчивость, мудрость и даже определенное мужество. Сначала нужно найти в себе силы внимательно прочитать предложенные материалы. Не следует иронизировать по поводу этой фразы. Чтение документа с подробным изложением материала, расчетами, выводами, эскизами, числами – непростая работа. Современный российский предприниматель живет в условиях жесткого информационного и эмоционального стресса. Побочным проявлением стресса выступает неспособность к осуществлению длительных умственных процессов, даже простых, вроде внимательного чтения подробного текста. Например, характерным проявлением критического уровня стресса у предпринимателей является высокая скорость поедания блюд, которая, кстати, провоцирует появление избыточного веса. Нас больше интересует другое проявление высокого уровня стресса, которое проявляется в неспособности усвоения больших объемов любой структурированной информации: текстовой, аудиальной. визуальной. Это часто приводит предпринимателя к гротескной неспособности прочитать и усвоить материал, объем которого превышает страницу печатного текста. Однако, приступая к проекту, который может потребовать миллионных инвестиций, предпринимателю все-таки стоит сделать над собой усилия и внимательно прочитать документ, который является ключевым основанием для инвестиций.

Мудрость заключается в способности понять аргументацию и выводы специалиста, а также задать уточняющие вопросы в случае необходимости.
Однако самое сложное – найти в себе мужество и принять проект. Уже не раз было сказано, что реалистичный проект практически никогда не совпадает с первоначальными «мечтами» инвестора, и отказ от своего видения требует от него проявления моральной силы. Этой силы иногда не хватает, поэтому средний российский инвестор прилагает неимоверные усилия для отстаивания своего первоначального варианта, хотя бы частично.

В этом случае реализуется третий, самый разрушительный для проекта вариант. Созданный «с поправками» клуб будет похож на костюм от профессионального портного, к которому заказчик решил пришить свои рукава. Концепция любого проекта - это цельная модель, части которой взаимосвязаны, и изменение любой части, даже незначительное, делает проект нежизнеспособным. Ни один специалист не может нести ответственности за проект, в который кто-то вносит несогласованные изменения. Если перефразировать известную сентенцию Воланда о свежести осетрины, можно сказать, что концепция не может быть частичной, она бывает только одного вида – цельного. Он же - единственный.

Следует особенно опасаться ситуаций, в которых инвестору советуют вносить изменения в концепцию совершенно посторонние лица. Для многих людей критика чужого профессионального труда является формой самоутверждения, при этом активность критики обратно пропорциональна уровню компетентности и мере ответственности. Только некомпетентный человек, в том числе и представитель сферы фитнес-бизнеса, может с завидной легкостью объявлять неверными выводы профессионалов, не приводя при этом никаких объективных аргументов. Выше уже говорилось, что инвесторы, которых логика выводов отчета по разработке концепции вынуждает полностью или частично отказываться от реализации «проекта мечты», инстинктивно ищут подтверждения своей правоты, и в этом состоянии доверяют иногда персонам, феерическим по уровню некомпетентности. Такая позиция инвестора демонстрирует и отсутствие мудрости, и недостаток мужества для принятия реальности.
И, наконец, самым ярким проявлением отсутствия мудрости и недостатка мужества выступает четвертый вариант – продолжение реализации проекта, необоснованность которого убедительно доказана специалистами. Концепция проекта, которая увенчается его реальным воплощением - это совместная победа и специалистов, и инвестора проекта. Когда специалист в процессе разработки концепции убедительно доказывает, что проект в данном месте и в данное время создать нельзя, такую концепцию не следует считать ошибочной или, тем более, непрофессиональной. Она как раз весьма профессиональна, потому что объективно отражает реальность и перспективы будущего. То, что реальность и перспективы туманны и неопределенны – не проблема специалиста, который разрабатывает концепцию. Если же он принимает туман за яркое солнце – тогда он никакой не специалист. Для хорошего специалиста реализация проекта – как рождение ребенка. Мне, к примеру, очень приятно сознавать, что есть клубы, в которые я могу всегда приехать, погладить стенку и сказать: «Это мой проект, он хорошо работает, мне за него не стыдно». Количество проектов увеличивается, и радость прибывает, но мне не хочется омрачать её авторством заведомо убыточных клубов. Поэтому я рассматриваю отказ от убыточного проекта как победу, не менее важную, чем создание проекта прибыльного.

Если инвестор поступает вопреки рекомендации о нецелесообразности реализации проекта, его действия можно считать проявлением чистого и незамутненного идиотизма. И не надо думать, что наличие большого количества денег неопровержимо свидетельствует о таком же большом уме. Никакой связи тут нет, для зарабатывания денег нужен не столько ум, сколько другие качества. Вот для разумного инвестирования – другое дело, тут ум играет определяющую роль. Проявления идиотизма могут быть разными, а вот результат всегда один – полный крах.

Лирическое отступление закончено, пар выпущен, можно возвратиться к прежней манере изложения.
………………………
Из книги
Тимур Беставишвили «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба», том I, «Нестор-История», Санкт-Петербург, 2015 год

  • Создано .